Как увеличить средний чек. 2 стандартных способа повышения

На прибыль любой компании влияет величина среднего чека – оборот и прибыль зависят от него пропорционально. Есть 2 стандартных способа увеличить средний чек, но чтобы усилия не оказались бесполезными, надо понимать, когда и на какой стадии покупки работает каждый способ. Эти правила увеличения чека одинаково справедливы и в интернет и в off-line и на любом рынке – промышленном (b2b) или массовом (b2c).

Up-sell - предложение сверху.

Ап-сейл работает, когда покупатель уже принял решение о покупке и готов платить за товар. В этот момент ему предлагают дополнительный товар, который он чаще всего тоже купит.

Например, в салонах сотовой связи к телефону предлагают чехлы, подставки и прочие сопутствующие товары. В барах это предложение может делать бармен, когда посетитель уже назвал то, что он заказывает, - такие предложения от продавцов постоянно слышны в McDonald's. Отдельные рестораны идут дальше и увеличивают средний чек, делая предложение Up-sell прямо в меню.

Некоторые интернет-магазины увеличивают средний чек up-sell хитрее: когда покупатель уже выбрал товар и перешел в корзину для оформления, ему сообщается, что если он купит еще на N рублей, то бесплатно получит несколько товаров или подарок..

В некоторых бизнесах именно up-sell обеспечивают основную прибыль, которая сравнима, а иногда превосходит прибыль от прямых продаж товаров.

Cross-sell - перекрёстная продажа.

Кросс-сейл работает, когда покупатель еще принимает решение о покупке. В этот момент ему предлагается дополнительный товар, по какому-то признаку схожий с основным товаром. Например, при продаже предмета интерьера может предлагаться дополнительно что-то, подходящее по цвету или форме. Дополнительный товар не дожжен быть дороже основного.

Например в интернет-магазинах, в карточке товара, товар ещё не положили в корзину и здесь нужен cross-sell. Когда товар уже выбран и лежит в корзине, а остается только оформить заказ, увеличить средний чек можно, используя up-sell.

Часто под карточкой товара в интернет-магазине ставят блок с перечнем "Похожие товары". Этот блок не увеличивает средний чек, он удерживает посетителя на сайте, который так и не решился купить товар, представленный в карточке.

Возможности cross-sell по увеличению прибыли скромнее, чем у up-sell, но при грамотном использовании, кросс-сейл может заметно увеличить средний чек и прибыль предприятия.

Up-sell, предложение сверху, продажа дополнительного товара.
Предлагается после того, как покупатель принял решение о покупке и уже готов платить. При расчетливом использовании ап-сейл способен генерировать значительную прибыль, даже превосходящую прибыль от прямой продажи товаров.

Cross-sell, перекрёстная продажа, предложение купить дополнительный товар.
Предлагается в момент, когда покупатель заинтересовался товаром, но решение о покупке еще не принял. Дополнительный товар должен быть дешевле основного, а аргументы в пользу приобрести дополнительно убедительны. Стандартно предлагается дополнять продажу на основе схожести товаров по какому-то признаку.

При правильном использовании оба метода способны увеличить средний чек и повысить прибыль, но возможности up-sell в денежном выражении значительно выше.

Современный маркетинг, основанный на данных, предоставляет и дополнительные возможности увеличить средний чек.

Увеличить средний чек можно обоими способами, но эффективнее всего каждый способ работает в случае, если Up-sell и Cross-sell основаны на анализе данных о продажах за предыдущие периоды. В этом случае строятся очень эффективные цепочки предложений, работающие на множество товаров и на разных клиентов..

Другие способы увеличить средний чек, в частности, целенаправленные акции на повышение среднего чека, используют перечисленные стандартные способы. В России редко повышают чек, анализируя данные прошлых продаж. Между тем, такой анализ позволяет продавать даже неходовой товар и по более высокой цене, чем он выставлялся изначально, Это увеличивает чек и прибыль, базируясь на точном расчете продуктовой матрицы.