Маркетинговые исследования? Не нужны!
20 мая 2016
Время прочтения: 4 минуты
Просмотров: 2257
Маркетинговые исследования в представлениях "по учебнику" дают ответы на многие вопросы. Об опыте маркетинговых исследований рассказывают в ВУЗах и на курсах маркетинга. В действительности от затратных исследований рынка часто можно отказаться. Несмотря на многочисленные маркетинговые услуги под названием "исследования", бывает достаточно взглянуть на сам рынок и наметить план действий, направленный на практический результат.
Кейс о том, как предприятие из Казани заменило маркетинговые исследования анализом рынка по итогам переговоров о продажах. Затраты казанского предприятия: 2 письма и 1 час консультаций.
Кейс о том, как предприятие из Казани заменило маркетинговые исследования анализом рынка по итогам переговоров о продажах. Затраты казанского предприятия: 2 письма и 1 час консультаций.
"Выводим на рынок марку, нужны маркетинговые исследования"
Предприятию из Казани требовалось вывести на рынок Татарстана новую марку товаров для домашних животных. Обратились к нам с вопросом о проведении маркетинговых исследований.
Первый ответ на обращение к нам:
"Наши соображения мы напишем позже, сейчас просим вас последовательно ответить на 2 вопроса:
Первый ответ на обращение к нам:
"Наши соображения мы напишем позже, сейчас просим вас последовательно ответить на 2 вопроса:
- Что вы хотите получить в результате исследования?
- Допустим, вы этот результат получили. Что будете делать с полученными данными?"
Задачи маркетингового исследования в Казани и Татарстане
Ответ нам пришел как по учебнику:
"Задачи исследования:
Необходимо знать наполняемость продукта в Казани, и в других городах, чтобы определить где лучше начать продвижение продукта.
Необходима помощь в поиске дилеров или дистрибьюторов в Казани.
Следующий момент после исследования - как преподнести предлагаемый продукт".
Ответа на вопрос №2 "Что будете делать с этими данными?" в письме не было.
Наш второй ответ был длинным.
"Задачи исследования:
- Определить объем рынка в Казани и в целом по РТ
- Определить структуру рынка в Казани и РТ
- Оценить долю компаний-конкурентов на рынке Казани и РТ, в т.ч. интернет-магазины
- Проанализировать конкурентов; цены, продуктовые линейки
- Оценить перспективы продвижения, построить прогнозы развития.
Необходимо знать наполняемость продукта в Казани, и в других городах, чтобы определить где лучше начать продвижение продукта.
Необходима помощь в поиске дилеров или дистрибьюторов в Казани.
Следующий момент после исследования - как преподнести предлагаемый продукт".
Ответа на вопрос №2 "Что будете делать с этими данными?" в письме не было.
Наш второй ответ был длинным.
Ответ о маркетинговых исследованиях
"На наш взгляд, данные по пунктам 1-3 – "Объем рынка", "Структура рынка", "Доли конкурентов", - никакой практической пользы не несут.
Они не позволят принять какое-то решение и наметить план действий.
Вопрос 4 о ценах конкурентов действительно интересный.
Чтобы ответить на него, достаточно посетить 5-6 точек продаж, переписать марки, фасовку, цены.
Вопрос важен, т. к. рынок конкурентен, а если у вас нет сформированного бренда, вам придется бороться ценами.
По вопросу №5 (оценка перспектив) предсказать вряд ли возможно. Могут быть разные сценарии, надо продумать план продвижения, исходить из самого сложного прогноза.
Вопрос:
У вас есть какой-то план? На кого вы ориентируетесь? На существующих представителей других марок? На конечных покупателей? На владельцев магазинов? На оптовиков?
Когда будет понятна цель, тогда можно говорить о том, как представлять продукт.
PS. Вы рассылали предложения магазинам (заказчик переслал нам образцы коммерческих предложений), какая у них реакция? Если отказывают – почему? Для входа в конкурентный рынок, нужны переговоры с потенциальными клиентами. В переговорах выслушивать их проблемы. Тогда можно будет изменить коммерческое предложение так, чтобы оно помогало им решить проблему при помощи продукта.
Но надо решить в кого вы целитесь, попасть сразу во всех не получится".
К этому времени, потратив 30 минут, мы уже нашли основных представителей конкурирующих марок, посмотрели обсуждение аналогичных продуктов и знали, что ценят покупатели. Но нужны ли сейчас конечные покупатели заказчику?
Они не позволят принять какое-то решение и наметить план действий.
Вопрос 4 о ценах конкурентов действительно интересный.
Чтобы ответить на него, достаточно посетить 5-6 точек продаж, переписать марки, фасовку, цены.
Вопрос важен, т. к. рынок конкурентен, а если у вас нет сформированного бренда, вам придется бороться ценами.
По вопросу №5 (оценка перспектив) предсказать вряд ли возможно. Могут быть разные сценарии, надо продумать план продвижения, исходить из самого сложного прогноза.
Вопрос:
У вас есть какой-то план? На кого вы ориентируетесь? На существующих представителей других марок? На конечных покупателей? На владельцев магазинов? На оптовиков?
Когда будет понятна цель, тогда можно говорить о том, как представлять продукт.
PS. Вы рассылали предложения магазинам (заказчик переслал нам образцы коммерческих предложений), какая у них реакция? Если отказывают – почему? Для входа в конкурентный рынок, нужны переговоры с потенциальными клиентами. В переговорах выслушивать их проблемы. Тогда можно будет изменить коммерческое предложение так, чтобы оно помогало им решить проблему при помощи продукта.
Но надо решить в кого вы целитесь, попасть сразу во всех не получится".
К этому времени, потратив 30 минут, мы уже нашли основных представителей конкурирующих марок, посмотрели обсуждение аналогичных продуктов и знали, что ценят покупатели. Но нужны ли сейчас конечные покупатели заказчику?
Маркетинговая консультация по телефону
После нашего длинного ответа была согласована консультация по телефону.
За 1 час консультации удалось:
За 1 час консультации удалось:
- убедить заказчика не проводить маркетинговые исследования
- определиться с целью - для кого готовить коммерческие предложения
- ограничить потенциально выгодные регионы для сбора данных и начала продвижения
- рассказать о недорогой технологии сбора данных по этим регионам
- согласовать, что листы для сбора данных, вопросы для обсуждения и скрипты для опроса разрабатываем мы
- решить где и каких искать людей, которые смогут собрать эти данные
- определить конкретные действия на предстоящей выставке товаров для животных.
Чтобы сайт давал отдачу, надо ответить на 5 вопросов еще до разработки сайта.
Запросите чек-лист с вопросами для разработки, мы вышлем его Вам совершенно бесплатно.
Запросите чек-лист с вопросами для разработки, мы вышлем его Вам совершенно бесплатно.
Замечания о нас, маркетинговых исследованиях и услугах
Мы не оказываем маркетинговые услуги по исследованиям "в поле". Полностью готовим исследования: определяем цель, разрабатываем опросы, обрабатываем данные и делаем выводы на основе анализа данных. Выводы обсуждаем с заказчиком, помогаем принимать решение. В случае с этим предприятием из Казани после их переговоров и выводов будут готовиться новые коммерческие предложения, и разрабатываться реклама. С предприятием из Казани начинаем работать - они слышат и понимают, что нужны данные о рынке, которые можно использовать практически.
Маркетологи на многих предприятиях часто оказываются в плену представлений о всеохватности маркетинговых исследований, бюджет предприятия утекает, а полученные в исследованиях данные не позволяют сделать какой-то практический вывод. В этом случае маркетинговые исследования ничего не дают для реализации практических шагов на рынке.
Маркетологи на многих предприятиях часто оказываются в плену представлений о всеохватности маркетинговых исследований, бюджет предприятия утекает, а полученные в исследованиях данные не позволяют сделать какой-то практический вывод. В этом случае маркетинговые исследования ничего не дают для реализации практических шагов на рынке.
Посмотрите еще:
Как гостиница сэкономила 500 000 руб.
Анализ сайта вебвизором Яндекс: алгоритм для маркетолога
Как посчитать стоимость привлечения клиента. 2 кейса
Реклама кафе, бара? Как повысить продажи без рекламы
Как гостиница сэкономила 500 000 руб.
Анализ сайта вебвизором Яндекс: алгоритм для маркетолога
Как посчитать стоимость привлечения клиента. 2 кейса
Реклама кафе, бара? Как повысить продажи без рекламы
Перейти в раздел: МАРКЕТИНГ