Разработка интернет-магазина или продающего сайта?

Предприятию требуется разработка сайта, нужны предложения. Есть старый сайт, в котором, по выражению маркетологов предприятия, "все свалено в кучу".

Продукт для продаж сложный. Есть продажи клиентам-частникам, они заказчику малоинтересны, и есть продажи продукции крупным предприятиям. Сделки с предприятиями идут на миллионы рублей, сотрудничество может продолжаться годами.
И завод хочет разработать "продающий сайт".
Чтобы назвать стоимость разработки сайта, надо понять, что предстоит делать. О сложности ситуации и подходе к разработке ниже.

Мы ломаем голову, как разделить две аудитории и учесть в сайте их интересы. Маркетолог предприятия говорит: "Зачем вообще разделять аудитории? Надо сделать просто интернет-магазин".

Интернет-магазин есть и сейчас, но кроме него на сайте есть еще масса всякого, что на взгляд маркетинга предприятия "отвлекает" и мешает стать интернет магазину продающим ("о предприятии", "вакансии", "история", "новости", "награды и дипломы")..На наш взгляд, отвлекает не оно, а непонимание как всё – завод и продукция, - увязаны в сайте, как это можно и нужно разделить для разных интересов разных аудиторий. Для частных покупателей, которым интернет-магазин вроде бы нужен и удобен, но которые не очень выгодны заводу, и для крупных заказчиков, которым интернет-магазин если и нужен, то с другими целями.

Как-то представитель одной веб-студии сказал нам про разработку интернет-магазинов для частных лиц и оптовиков: "А что сложного? Добавил в интернет-магазин столбец с оптовыми ценами, если надо – два столбца. Просто же!".

Понятно, что можно пойти по пути веб-студий:

• разработать интернет магазин
• завести оптовые столбцы или кнопку "узнать цену"

Дело сделано: заказчик сказал "сделать продающий интернет-магазин", принял принял его, - значит, разработали интернет-магазин продающий.

На самом деле, очевидно, что продавать такой сайт будет плохо. Сайт, "не прицеленный" в нужного посетителя, стреляет громко, но мимо. Такому интернет-магазину обязательно предложат продвижение в поиске и соцсетях (SEO и SMM), ему понадобится контекстная реклама в Яндекс директ и Google Adsense. Такому "продающему сайту" понадобится куча денег на раскрутку, но результаты продаж у интернет-магазина будут очень скромными.

Если после всех манипуляций по раскрутке удастся завести в интернет-магазин представителя крупного заказчика, высока вероятность, что этот заказчик покинет его без заказа. Ну и простые расчеты для интернет-магазина: средняя конверсия магазинов в России не превышает 1-2%, (обычно приводят в пример российского лидера по конверсии "Озон" - 4%). Т. е. из 100 привлеченных крупных заказчиков максимум 2% начнут что-то оформлять (2% - очень хороший показатель конверсии!). Затраты же на привлечение такого клиента в интернет-магазин с учетом всех SEO, SMM и контекста могут быть внушительны и по суммам, и по времени.

Логика подсказывает, чтобы разработать продающий сайт, даже если это по форме интернет магазин, надо предусмотреть в нем маркетинговую идею, и лишь после этого нанизывать на идею элементы сайта, чтобы каждый элемент работал на идею.

Вроде бы простая логика приводит к очевидному выводу – продающий сайт в этом конкретном случае должен давать посетителю что-то особенное, о чем веб-студии не задумываются. МЫ же, работая на увеличение прибыли клиента, обязаны думать о сайте с этой точки зрения.

Сейчас мы разбираемся с разработкой "продающего интернет магазина" (формулировка парадоксальная!); пытаемся понять, что должно быть с сайтом, чтобы он действительно продавал и действительно ли это должен быть интернет-магазин, как нам говорят в маркетинге предприятия или что-то другое. Разберемся – сделаем коммерческое предложение на разработку сайта. О выводах и результатах, касающихся разработки этого сайта (или интернет магазина) постараемся рассказать.